Четверть века назад была создана компания «Трейдомед Инвест», объединившая активных и неравнодушных молодых людей. Сегодня во многом благодаря компетентности, усилиям, творческой энергии основателя и директора «Трейдомед Инвест», С.А. Сутягина, компания высоко держит планку надежного и добросовестного партнера российской офтальмологии. Редакция газеты «Поле зрения» желает коллективу «Трейдомед Инвест» новых творческих идей, широких возможностей и перспективных проектов.
Интервью с учредителем и генеральным директором компании «Трейдомед Инвест» Сергеем Андреевичем Сутягиным
— Сергей Андреевич! Компании «Трейдомед Инвест» в этом году исполнилось 25 лет. С чего начинался Ваш бизнес, и что сейчас представляет собой компания?
— Значительное место в моей трудовой биографии занимает МНТК «Микрохирургия глаза», где я работал сначала инженером по импортному медицинскому оборудованию на внешнеторговой фирме МНТК «МГ», ездил по всем уже открытым и открывающимся филиалам МНТК, устанавливал и ремонтировал приборы, а последние годы — на совместном предприятии (СП) «Юнисервис», занимавшимся сервисным обслуживанием всех импортных медицинских приборов МНТК. Его учредителями были МНТК и американская компания Scott European, которая с самого начала существования института оснащала все филиалы оборудованием «под ключ». Руководителем компании Scott European был Роберт Кратли, с которым у нас сложились прекрасные деловые отношения. Однако на определенном этапе работы на совместном предприятии Федором Покровским, моим будущим партнером (в то время директором СП), и мной было принято решение организовать собственное дело, поскольку нам стали тесны рамки работы в СП. Мы были молоды, амбициозны, имели хорошее инженерное образование и солидный опыт по обслуживанию иностранной медицинской техники. В мае 1992 года мы объявили о своем решении. По требованию Scott European подписали обязательство в течение года не контактировать и не переводить на себя никакие контракты по сервису с фирмами, работавшими с СП «Юнисервис».
Покинув МНТК, первым делом мы занялись организацией офиса. Родственник Федора Покровского, режиссер Большого театра Георгий Павлович Ансимов, любезно предоставил нам свою квартиру в Земледельческом переулке. Это была большая прекрасно меблированная четырехкомнатная квартира в старом доме с черной лестницей, в которой витал еще старомосковский интеллигентский дух. Мы шутили, что если за нами придут, то сможем скрыться через черный ход. Под нужды офиса Георгий Павлович выделил нам одну комнату, где мы поставили купленные на собственные деньги пишущую машинку и маленький настольный ксерокс Olivetti.
— Скоро ли был подписан первый контракт?
— В августе 1992 года нами был подписан первый контракт на поставку японского микроскопа Takagi OM 5. Договоренности с «Юнисервис» не касались продаж техники, и сделка по микроскопу не нарушала наших обязательств перед учредителями СП. Это был единственный контракт, подписанный нами в 1992 году, и наш первый годовой оборот составил 5 тыс. долларов США, в те времена — огромная для нас сумма.
Так мы и стартовали. К слову сказать, Takagi была первой компанией, которая заключила с нами дистрибьютерское соглашение через год после нашего ухода из МНТК. Таким образом, мы выполнили взятые на себя обязательства в течение года не конкурировать с «Юнисервис».
— Вы занимались только медицинской техникой?
— Девяностые годы, как известно, довольно специфический период развития страны. Люди, стартовавшие в то время, в значительной степени уникальны. Они прошли огонь, воду и «медные трубы», видели своими глазами и на себе ощутили все «прелести» дикого капитализма, о чем сегодня снимают сериалы и пишут романы.
С одной стороны, это — жесткий криминал, передел рынков, с другой — вседозволенность. В стране был провозглашен так называемый «свободный рынок» и сняты все ограничения. В то время многие пробовали себя на ниве поставок китайских товаров. Мы не стали исключением. Помимо продажи и обслуживания медицинской техники, мы решили заняться продажей ширпотреба, потому что были уверены, что на этом можно быстро и неплохо заработать. Мы попытались наладить импорт в Россию китайских товаров, подписали несколько контрактов с производителями, т.е. работали цивилизованно, не как челноки с набитыми клетчатыми сумками. Заключили договор о поставке роскошных женских кашемировых пальто с английской компанией Feminella. Взяли кредит в банке и оплатили пробную партию. Представляете, во двор 183-й поликлиники в Марьиной Роще, где у нас был в это время офис, въезжает трейлер, открывается задняя дверь, и мы видим огромное количество великолепных пальто, висящих на стойках, которые на глазах у удивленных прохожих и медперсонала мы начинаем заносить в поликлинику. Но оптовых покупателей сразу найти не смогли… Сначала продавали знакомым, покупали сами. Остатки отдали на реализацию в универмаг «Крестовский» с большими скидками.
— То есть вы вложились в пальто, не зная, как будете их реализовывать?
— Ну, конечно. Опыта не было никакого. В результате сработали «в ноль», хорошо, что хоть с банком рассчитались, но сами ничего не заработали. В августе 1993 года мы с Федором Покровским летали в Таиланд, вели переговоры о поставках натуральных фруктовых соков. Сразу скажу, что затея с соками тоже провалилась. Контакты с Таиландом поначалу не имели никакого отношения к сокам. У нас появилась идея создать в этой стране медицинский центр, где бы работали российские врачи. МНТК в тот период времени открыл несколько медицинских центров: в Болгарии, на Кубе, в ОАЭ и Сан-Марино. В разных странах работала плавучая клиника «Флокс». Мы, будучи сотрудниками сначала внешнеторговой фирмы МНТК, а потом СП «Юнисервис», офис которой находился по соседству с офисом «Флокс» в корпусе долечивания, постоянно общались с людьми, отвечавшими за организацию и эксплуатацию этих центров. Поэтому представление о том, как организовать медицинский центр за рубежом, у нас было. В Таиланде нам, двум российским «зеленым» бизнесменам был устроен прием на высшем уровне: нас встретил на своей вилле член кабинета министров страны, с которым нас познакомили наши друзья. На стенах его дома были развешаны его фотографии с Рональдом Рейганом, Маргарет Тэтчер, Збигневым Бжезинским и другими известными людьми. Это было круто! Нас повезли по госпиталям, которые произвели тягостное впечатление: окна без стекол, больные лежат на полу… Тайская сторона брала на себя все расходы по строительству, оснащению центра, на нас возлагалось создание концепции, подбор аппаратуры и отправка в страну наших врачей. Параллельно нас знакомили с бизнесменами, которые могли оказать финансовую поддержку этому проекту. Один из них занимался производством фруктовых соков. Перспектива завязать с ним деловые отношения показалась нам более заманчивой, чем организация медицинского центра, и мы ухватились за идею завозить в Москву натуральные соки из Таиланда. В московских магазинах, если вы помните, ассортимент продуктов в то время был крайне скудным, а натуральных соков практически не было.
— Как не помнить…
— …О натуральных фруктовых соках можно было только мечтать. Мы договорились с тайскими партнерами о поставке первых четырех контейнеров, провели переговоры с директорами нескольких московских магазинов о реализации. Первый контейнер пришел в конце сентября, магазины начали воротить нос, мол, не сезон, однако худо-бедно его продали. Остальные задержались, а потом и вовсе «зависли» из-за рано пришедшей в Архангельск зимы.
Порт встал, судно уже не могло туда зайти, и мы судорожно искали выход из критической ситуации. В конце концов договорились разгрузить контейнеры в Гамбурге, и в декабре груз пришел в Москву автотранспортом. По дороге из Германии соки замерзли, и я помню, как на морозе мы ломами откалывали упаковки от поддонов. Значительная часть груза была испорчена, но что-то, к счастью, уцелело, и мы смогли остатки отдать оптовикам. В который уже раз мы сработали «в ноль». Все эти истории, однако, имели один безусловный «плюс»: мы приобретали опыт…
…Сегодня компания «Трейдомед Инвест» — это почти 60 сотрудников, 20 зарубежных компаний, которые мы представляем на эксклюзивных правах и еще столько же — на не эксклюзивной основе. Это — офтальмологическое направление. Три года назад мы создали подразделение по продаже эстетических лазеров американской компании Cutera и заключили договор на реализацию на территории Российской Федерации косметических препаратов французского производителя Phitocosma в качестве дополнения к продаваемым лазерам.
— Вы чувствуете дыхание конкурентов? Когда было сложнее работать сейчас или четверть века назад?
— Двадцать пять лет назад мы были одними из первых, занимать рынок в ту пору было гораздо проще, чем войти на рынок сейчас. Любой рынок в любой сфере экономики имеет предел своему росту. Не является исключением и сфера офтальмологического оборудования. При технологиях, существующих сегодня, наш рынок близок к этому пределу. Конечно, я не исключаю, что офтальмологические технологии могут радикально измениться в течение ближайших 3-5 лет, появится новое оборудование и, соответственно, новые ниши. Тогда вновь образующиеся компании смогут их занять. Мы, как компания, серьезно зарекомендовавшая себя не только на российском, но и на зарубежном рынке дистрибуции западной офтальмологической техники и расходных материалов, чувствуем себя достаточно уверенно. Если в первые годы работы мы ездили на все конференции, бегали за производителями, убеждали фирмы отдать нам на дистрибуцию свои товары, то с течением времени беготни стало меньше, фирмы-производители стали чаще сами выходить на нас и предлагать свою продукцию.
— В Вашем случае поговорка «Сначала мы работаем на имя, потом имя работает на нас» верна.
— Вы правы. Сейчас ежегодно мы получаем по нескольку запросов от различных компаний из разных стран мира. Большую часть предложений мы отклоняем. Мы представляем запросы рынка, знаем, какая продукция может быть востребована, можем спрогнозировать развитие трендов в технологиях лечения и медицинской технике на ближайшие несколько лет. Общаясь с нашими врачами, понимая стоящие перед ними задачи, мы стараемся предугадать их потребности. Чтобы удовлетворить эти потребности, нам необходимо найти одну, максимум — две компании в год. К тому же новых, исключительных фирм с прорывными технологиями пока мы не видим. Конечно, когда такие «звездочки» зажигаются на небосклоне офтальмологического рынка, мы стараемся их не упустить. Однако и конкуренты наши не дремлют.
