— С 2009 года эксклюзивным представителем компании Carl Zeiss Meditec в России является компания ООО «ОПТЭК». Ваша должность в компании — руководитель отдела офтальмологического оборудования. Пожалуй, в офтальмологии, как ни в одной другой отрасли медицины, активно используются и внедряются инновационные технологии, разрабатывается новое оборудование. Какое текущее положение компания «ОПТЭК» занимает на российском рынке?
— В прошлом году исполнилось 10 лет, как я пришла в этот бизнес, и для меня «доля рынка» представляет собой определенный маркетинговый показатель. Спектр продукции на самом деле очень широкий, и однозначно ответить на вопрос нельзя. Например, по хирургическим микроскопам мы в различные годы занимали до 90% рынка. Микроскопы Zeiss очень успешные, пользуются заслуженным признанием. По таким новым направлениям, как эксимерлазерная и фемтосекундная хирургия наша доля рынка — 20-25%. Приборы фантастические, фемтосекундный лазер Visumax уникален, так как позволяет работать микроинвазивно, проводить коррекцию аномалии рефракции без применения эксимерного лазера. Конечно, приборы дорогие, и преобладание конкурентов на отечественном рынке объясняется тем, что их продукция дешевле. Однако я считаю, что Visumax — это высший класс в хирургии, и пациентам я бы рекомендовала только операцию по технологии SMILE. На мой взгляд, эта операция является вершиной в рефракционной хирургии: максимально щадящая, абсолютно безболезненная, на следующий день после операции пациент видит 100%, и не каждый доктор увидит след на роговице после вмешательства. Мой племянник, имея несколько образований и занимаясь навигацией на водном транспорте, захотел поступить в Академию гражданской авиации, и ему было необходимо иметь 100% зрение, так как был он близорук. Ему сделали операцию SMILE, и на медкомиссии он честно рассказал, что была сделана такая операция. Его не взяли, хотя следов вмешательства никто не увидел. На следующий год племянник уже хранил молчание, прошел медкомиссию и успешно поступил в академию.
Диагностическое оборудование, которое я знаю лучше всего (кроме руководства отделом, я веду диагностическое направление и, помимо продаж, обучаю офтальмологов с ним работать), занимает 30-35% рынка, иногда может доходить до 40%. Это — справедливая доля. Компания Zeiss не является монополистом, и у потребителей могут быть свои предпочтения.
— С учетом количества производителей на российском рынке это — хорошая доля.
— Я согласна с Вами, но в области высокотехнологичного оборудования мы лидируем. Однако я не беспристрастна: я испытываю к оборудованию Zeiss очень теплое личное отношение.
— Я был во многих клиниках, государственных и частных, и они, как правило, оснащены оборудованием различных производителей. Причина, очевидно, заключается в том, что не все производители могут полностью обеспечить своим оборудованием диагностическую линию. Можете ли Вы привести примеры, когда клиника или отделение оборудованы только аппаратурой фирмы Zeiss?
— Скорее всего, нет. Можно найти примеры, когда диагностика представлена в основном компанией Zeiss. Смотрите, Zeiss не выпускает ультразвукового оборудования. До самого последнего времени компания не производила оборудования для первичной диагностики, тонометрии, проверки зрения и подбора очков. А эта часть довольно значительна в диагностическом направлении. Когда пациент приходит на первичный прием к офтальмологу, скорее всего он не увидит аппаратуру Zeiss, она начинается дальше, на более высокотехнологичном этапе: ОСТ, компьютерная периметрия, фундус-камера, лазеры. Иными словами, доля в первичной диагностике у нас совсем небольшая, но на последующих этапах доходит до 40%.
— О надежности оборудования Zeiss ходят легенды, срок службы некоторых приборов исчисляется десятками лет.
— Вы правы, это очень надежное оборудование. В первые годы работы в компании мне приходилось много ездить по России, и однажды в Воронеже я увидела комбайн Carl Zeiss Jena 1972 года выпуска, то есть ему было около 40 лет. Доктора за ним ухаживали, правильно чистили оптику, работал он превосходно, эргономика — идеальна. На эту щелевую лампу врачи водили всех пациентов, у которых нужно было увидеть то, что нельзя было увидеть на других лампах. Представляете? Это Zeiss 72 года. Конечно, для нас, бизнес-структуры, такой срок службы — минус: только подумайте, если все приборы будут работать по 30-40 лет… Хотя для меня этот пример служит лишним подтверждением высочайшей надежности аппаратуры.
— Конечно, 30-40 лет — это возраст, когда техника становится антиквариатом. А что делать с прибором, который поработал 3-5 лет, находится в прекрасном техническом состоянии, а на рынке появился новый, более совершенный аналог? Всегда ли найдется покупатель на старую технику? Работает ли у нас вторичный рынок?
— Безусловно, работает и, прежде всего, на благо частных клиник, которым необходимо развиваться, становиться на ноги. Многие начинают с того, что оснащают свои кабинеты приборами б/у. Такая техника пользуется большим спросом: их цена значительно ниже, но ресурса хватит еще на 5-6 лет.
Я сама проводила такие сделки, и покупатели оставались довольны: они приобретали хороший прибор за половину стоимости. Более того, прибор, проработавший 3 года, показал, что не имеет скрытых производственных дефектов и будет работать еще много лет.
— С учетом нюансов, о которых Вы только что сказали, емкость рынка еще достаточно велика?
— Даже если исходить из стандартов оснащения офтальмологических кабинетов, отделений, клиник, разработанных и утвержденных Минздравом, потребности на сегодняшний день огромные. Отставание клиник от стандартов колоссальное. Конечно, решение вопроса оснащения государственных клиник зависит от бюджета, выделяемого министерством. Хотя программа модернизации здравоохранения дала свои положительные результаты. Сегодня государственные клиники оснащены современным оборудованием, и порой не хватает квалифицированного персонала, чтобы освоить новую технику. Если говорить о частной медицине, сейчас открывается много клиник больших и малых, и оценить их потребности порой бывает трудно, но у них большой потенциал, и основной акцент в работе мы делаем именно на частных клиниках.
— Вы взаимодействуете с дилерами? На каких условиях?
— У компании «ОПТЭК» — 10 филиалов во всех федеральных округах, есть представительства в большинстве стран СНГ и целая сеть дилерских центров. Нашим дилером может стать любая компания, занимающаяся поставками медицинского оборудования. Мы с удовольствием сотрудничаем с дилерами, так как они оказывают нам большую помощь, увеличивая объем наших продаж. Мы в свою очередь оказываем им информационную поддержку, раз в год устраиваем дилерские семинары, где рассказываем обо всех новинках, о конкурентах, о наших сильных и слабых сторонах. Вы знаете, некоторые приборы Zeiss можно продавать, буквально не вставая из-за стола: настолько хорошо они себя зарекомендовали.
А есть техника, продажа которой связана с серьезной разъяснительной работой, борьбой с конкурентами, предлагающими хорошее аналогичное оборудование. Компания Zeiss всегда была лидером: она сделала первый компьютерный периметр, первый эксимерный лазер, первый ОСТ — и конкуренты стремятся повторить успех Zeiss и выводят на рынок первоклассную технику. И мы очень благодарны дилерам за то, что они берут на себя труд участвовать и выигрывать конкурсы, иногда жертвуя своей прибылью. Мы ценим наших постоянных дилеров, и, судя по их количеству, можно сделать вывод о том, что с нами комфортно работать.
— Существуют клиники, являющиеся референтными центрами Zeiss. Какими достоинствами необходимо обладать, чтобы стать референтным центром?
— Конечно, это должна быть клиника соответствующего уровня: внешний вид, дизайн интерьера и, самое главное, компетентность, профессионализм врачей и персонала, готовность делиться своими знаниями, так как референтный центр предполагает обязательное обучение новейшим технологиям практикующих врачей других клиник. Еще одно важное условие: люди должны быть влюблены в технику Zeiss и получать эстетическое удовольствие от работы на ней.
— Какие конкурентные преимущества продукции Zeiss Вы могли бы отметить?
— Первая мастерская Zeiss была создана в 1846 году, и она называлась «Мастерская точной механики и оптики». Точность механики и оптики, высочайшее качество, надежность — это качества, отличающие продукцию компании Zeiss уже 170 лет. Все без исключения доктора отмечают эргономичность аппаратуры. В МНТК в Москве, например, ежедневно обследуются на ОСТ 60-70 человек. Ни на одном другом аналогичном приборе сделать это нельзя. В последние десятилетия большую роль играет компьютерное обеспечение, и необходимо отметить «дружественный», очень удобный, понятный интерфейс приборов Zeiss.
— Одной из главных проблем российской экономической модели является тот факт, что бизнес ориентируется на цену покупки, а не на стоимость эксплуатации. Что необходимо предпринять, чтобы исправить такое положение вещей?
— Честно говоря, я никогда глубоко об этом не задумывалась, но считаю, что Zeiss в отношении стоимости эксплуатации имел бы большие конкурентные преимущества, благодаря надежности продукции.
— У компании Zeiss есть производственные мощности за пределами Германии?
— Среди наших соседей — это Белоруссия, где на заводе БелОМО собираются щелевые лампы; есть производство в Китае, Корее; планируется наладить высокотехнологичное производство в Сингапуре. Благодаря тщательному контролю качества приборы не отличаются от аналогов, собранных в Германии.
— Основным активом любой успешной компании являются кадры. Каким образом создается сильная команда профессионалов, объединенная одной философией?
— Кадровая политика — очень сильная сторона компании «ОПТЭК». Сейчас руководителем департамента кадров является Гоар Давтян (параллельно она возглавляет департамент медицинской техники). Мне кажется по своему призванию Гоар — лидер и организатор кадров. У нее талант, кроме того, она этому бесконечно учится, поэтому вопрос подбора кадров решается в высшей степени профессионально. На моей памяти мы ошиблись с людьми всего один или два раза, быстро поняли это и расстались с ними. Большинство сотрудников работает в компании более 10 лет. Здесь царит очень близкая мне атмосфера, высокая корпоративная культура. Люди, которым интересна работа, чувствуют себя в коллективе в высшей степени комфортно. Не секрет, что у нас не самые высокие зарплаты на рынке, и делается это сознательно: на работу приходит человек, которому важнее сама работа, но не материальное вознаграждение. Такой человек — самый эффективный сотрудник. Руководство «ОПТЭК» — образованные, культурные люди. Я понимаю, что в сознании многих людей понятия «бизнес» и «культура», «интеллигентность» не всегда сочетаются. Конечно, в нашем Уставе записано, что целью компании является получение прибыли, но это не мешает сотрудникам быть интеллигентными, эрудированными людьми, хорошо разбираться не только в медицинской технике (конечно, в первую очередь они должны быть компетентными в своей области), но и в других областях, владеть иностранными языками. Еще раз хочу повторить: «ОПТЭК» — это коллектив образованных, культурных, интеллигентных людей.
— Головной офис в Германии оказывает ли влияние на вашу кадровую политику?
— Никак не влияет. В этом отношении «ОПТЭК» абсолютно самостоятельная компания. Мы работаем по договору, между нами существуют определенные финансовые обязательства за возможность обладать эксклюзивным правом на распространение продукции Zeiss в России и странах СНГ.